Molti e-commerce che seguiamo sono partiti con Google Ads, ed è giusto così: le campagne portano visite dal primo giorno. Il problema arriva dopo, quando ci si accorge che ogni vendita passa da un clic pagato. Basta un mese di budget fermo, un concorrente che alza le offerte o un costo per clic che sale, e le vendite calano subito.
Il rimedio non è spegnere la pubblicità, ma affiancarle la SEO: farsi trovare anche nei risultati gratuiti di Google e, sempre di più, nelle risposte dell'intelligenza artificiale. In questo articolo ti spiego come lo impostiamo, con i numeri di un nostro cliente e con i costi veri di un clic.
In breve
Google Ads (SEM) ti rende visibile subito, ma paghi ogni clic e le visite si fermano quando si ferma il budget. La SEO richiede qualche mese, poi i clic dal risultato gratuito non costano nulla e continuano anche senza budget. Per un e-commerce conviene usarle insieme: le campagne per vendere subito e capire quali ricerche rendono, la SEO per non dipendere solo dalla pubblicità. La stessa SEO fatta bene serve anche a essere citati nelle risposte AI di Google.
SEO e SEM: la differenza in parole semplici
Quando qualcuno cerca un prodotto su Google, la pagina dei risultati ha due parti. In cima e in fondo ci sono gli annunci, segnati con la scritta «Sponsorizzato»: è lo spazio di Google Ads, quello che di solito si chiama SEM (search engine marketing). Sotto ci sono i risultati gratuiti, detti anche organici: è lo spazio della SEO (search engine optimization).
- Google Ads: paghi ogni clic, scegli tu le ricerche e il budget, sei visibile da subito. Quando la campagna si ferma, sparisci da quelle ricerche.
- SEO: non paghi i clic, ma serve lavoro su pagine, schede prodotto, velocità e contenuti. I risultati arrivano in qualche mese e, una volta in alto, restano finché il sito resta curato.
Non sono in alternativa. Sono due strade per arrivare allo stesso cliente, con costi e tempi diversi. Per le campagne trovi i dettagli nella nostra guida a Google Ads per e-commerce.
Cosa succede quando spegni le campagne
Con Google Ads la regola è semplice: niente budget, niente annunci. Il giorno in cui la campagna si ferma, il traffico a pagamento va a zero. Se tutte le vendite online dipendono da lì, il fatturato segue lo stesso andamento.
Con la SEO succede il contrario. Una scheda prodotto o una pagina di categoria che è salita tra i primi risultati continua a portare visite anche nei mesi in cui non ci lavori, finché nessun concorrente fa meglio. Per questo diciamo che la pubblicità è un costo che si ripete ogni mese, mentre la SEO è un investimento che si accumula.
Quanto costa un clic, e quanto la SEO
Il costo di un clic dipende dalla ricerca e dalla concorrenza. Ecco alcuni valori veri, presi da Keyword Planner di Google per l'Italia a ottobre 2026: sono le offerte che in genere servono per comparire in cima agli annunci.
| Ricerca | Ricerche al mese | Costo di un clic in cima |
|---|---|---|
| olio extravergine di oliva | 12.100 | 0,49 – 1,89 € |
| crema viso | 12.100 | 0,25 – 1,39 € |
| arredamento bagno | 33.100 | 0,27 – 0,86 € |
| automazione cancello scorrevole | 260 | 0,27 – 1,01 € |
Facciamo un conto. Se un negozio di olio riceve 1.000 visite al mese da quella ricerca, con gli annunci le pagherebbe indicativamente tra 490 e 1.890 € al mese, tutti i mesi. Se le stesse visite arrivano dal risultato gratuito, quel costo non c'è.
La SEO, però, non è gratis: costa il lavoro per arrivare in alto e restarci (pagine scritte bene, schede prodotto complete, un sito veloce, controlli periodici). La differenza è che quel lavoro resta, mentre il clic pagato finisce nel momento in cui lo paghi. È il lavoro che facciamo con il servizio di SEO per e-commerce.
Quanto dipendi dalle campagne?
Guardiamo insieme i dati del tuo e-commerce: quante vendite arrivano dagli annunci e quante da Google senza pagare.
Un caso vero: Sansone Store
Sansone Store vende online contenitori in acciaio inox per vino, olio e alimenti, in italiano e in inglese. Seguiamo il sito, la SEO e le campagne Google Ads. Ecco da dove sono arrivate le vendite del sito italiano negli ultimi 12 mesi, secondo Google Analytics (percentuali arrotondate):
- circa il 37% dei ricavi dagli annunci di Google;
- circa il 24% dei ricavi dai risultati gratuiti di Google, compresi quelli di Google Shopping;
- il resto da chi arriva direttamente sul sito e da altri canali.
C'è un altro dato interessante: le visite dai risultati gratuiti sono il doppio di quelle dagli annunci (circa il 12% delle visite contro il 6%). Vuol dire che quasi un quarto delle vendite arriva da clic che non si pagano: il negozio non dipende solo dalle campagne.
Farsi trovare anche nelle risposte dell'intelligenza artificiale (GEO)
In Italia Google mostra i riassunti scritti dall'intelligenza artificiale (AI Overview) da marzo 2025 e la modalità AI da ottobre 2025. Sono risposte che compaiono sopra i risultati e citano alcuni siti come fonte. Cambiano il modo in cui le persone cliccano:
- secondo uno studio di Pew Research su 900 utenti americani (marzo 2025), quando compare il riassunto AI chi cerca clicca un risultato nell'8% delle visite, contro il 15% quando il riassunto non c'è;
- secondo Ahrefs, su 300.000 ricerche, con il riassunto AI il primo risultato riceve in media il 58% di clic in meno (confronto tra dicembre 2023 e dicembre 2025).
Oggi i riassunti compaiono soprattutto sulle ricerche informative («come scegliere…», «differenza tra…»), meno su quelle in cui si vuole comprare. Ma il messaggio per un e-commerce è chiaro: non basta essere in pagina, bisogna essere la fonte che l'intelligenza artificiale cita. È quello che oggi si chiama GEO (generative engine optimization).
La buona notizia è che Google lo dice in modo esplicito: per comparire nelle risposte AI non ci sono requisiti speciali né ottimizzazioni particolari. Serve una pagina indicizzata e idonea a comparire nei risultati con un'anteprima. In pratica, la base della GEO è una SEO fatta bene. Su questo lavoriamo così:
- risposte chiare in cima alle pagine, come il riquadro «In breve» di questo articolo;
- schede prodotto complete: materiali, misure, prezzo, spedizione, resi, senza descrizioni copiate dal produttore;
- dati strutturati per prodotti, domande frequenti e azienda, così Google capisce cosa vendi e chi sei;
- dati verificabili: indirizzo, partita IVA, chi risponde, recensioni vere;
- domande frequenti scritte come le farebbe un cliente, con risposte brevi e precise.
Il mix giusto: Ads per partire, SEO per restare
Per un e-commerce nuovo, o che oggi vive solo di campagne, di solito procediamo così:
- Primi due mesi. Campagne Search e Shopping sui prodotti che rendono di più, per vendere subito. Intanto sistemiamo la base SEO: velocità, categorie, schede prodotto, dati strutturati, Search Console.
- Dal terzo al sesto mese. I dati delle campagne ci dicono quali ricerche portano vendite vere. Su quelle costruiamo pagine e contenuti per salire anche nei risultati gratuiti.
- Dal sesto mese in poi. Dove il sito è stabile in cima ai risultati gratuiti, proviamo ad abbassare l'offerta sugli annunci per quella ricerca. Lo facciamo con un test misurato, non a occhio, e spostiamo il budget su prodotti nuovi o su ricerche ancora scoperte.
I tempi della SEO dipendono dalla concorrenza: su ricerche di nicchia bastano pochi mesi, su quelle molto contese serve di più. Per questo le campagne restano utili anche dopo, ma come una scelta e non come l'unica fonte di vendite.
Domande frequenti
Meglio la SEO o Google Ads per un e-commerce?
Tutte e due, con ruoli diversi. Google Ads porta vendite da subito e fa capire quali ricerche rendono. La SEO richiede qualche mese, poi porta clic che non si pagano e che continuano anche senza budget.
Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati della SEO?
In genere qualche mese. Su ricerche di nicchia si vedono prima, su quelle molto contese serve più tempo. Con Google Ads i primi risultati arrivano di solito in 2–4 settimane.
Se faccio SEO posso spegnere Google Ads?
Su alcune ricerche sì, quando il sito è stabile tra i primi risultati gratuiti: conviene provarlo con un test misurato. Per i prodotti nuovi e le ricerche molto contese le campagne servono ancora.
Cos'è la GEO?
Generative engine optimization: lavorare perché il sito venga capito e citato nelle risposte dell'intelligenza artificiale, come gli AI Overview di Google. Secondo Google non servono requisiti speciali: la pagina deve essere indicizzata e idonea a comparire con un'anteprima. La base è una SEO fatta bene.
Quanto costa un clic su Google Ads per un e-commerce?
Dipende dalla ricerca. Per esempio, per «olio extravergine di oliva» in Italia l'offerta per comparire in cima agli annunci va in genere da 0,49 a 1,89 € a clic (Keyword Planner, ottobre 2026).
Vuoi vendere senza dipendere solo dalla pubblicità?
Ti diciamo quali ricerche stai pagando e su quali puoi farti trovare anche gratis.
Fonti
- Pew Research Center, gli utenti di Google cliccano meno sui link quando compare un riassunto AI (in inglese), 22 luglio 2025.
- Ahrefs, gli AI Overview riducono i clic del 58% (in inglese), 4 febbraio 2026.
- Google Search Central, le funzioni AI della Ricerca e il tuo sito (documentazione ufficiale di Google, in inglese).
- ItaliaOggi, Google AI Overview arriva in Italia e l'AI Mode arriva anche in Italia.
- Google Keyword Planner (Italia, lingua italiana), dati consultati il 19 ottobre 2026. Dati di Sansone Store: Google Analytics 4, ottobre 2025 – ottobre 2026.